多位醫藥獵頭介紹，他們跟實體的創新藥行業一樣，在等“寒冬過去”，春天到來。

　　8月下旬，李世儒在上海張江一家咖啡館約見一位創新藥企的研發副總裁。作為一個醫藥獵頭團隊的負責人，出門見重要候選人、維護關系，在他的工作中是常態，只是這兩年，伴隨整個創新藥行業的“資本寒冬”，他出門見人的頻次有所降低。

　　醫藥獵頭跟醫藥行業環境是同頻共振的，隨著投融資遇冷而來的，遠遠不止見重要候選人的頻次降低，更深層次的是，藥企客戶需要降本增效，收縮人頭，崗位需求少了，對獵頭來說，市場上“僧多粥少”。

　　醫藥獵頭王李依平常在深圳工作，主要交付創新藥早期研發方向的崗位，她介紹，以前藥企會有一些獨家崗位給到信任的、有能力的供應商，或者用兩三家供應商作為長期合作伙伴。而現在，就算是頂級的醫藥獵頭公司，也不大可能拿到獨家崗位，“以前兩三家搶的case，現在二三十家在做是常態”，甚至個別藥企一個崗位有100多家獵頭供應商。

　　多位醫藥獵頭介紹，他們跟實體的創新藥行業一樣，在等“寒冬過去”，春天到來。

　　01 高歌猛進

　　2011年，老吳大學畢業，在上海進了醫藥獵頭行業，專注在處方藥賽道上，客戶主要集中在外資藥企。

　　她回憶自己剛入行的時候醫藥行業還處于極速擴張時期，銷售和市場崗位的需求比較多。2013年之后，跨國藥企更加強調合規的重要性，所以2013～2015年，跨國藥企里的醫學事務崗位需求變多了。

　　2015年之后，資本的投入帶來了國內創新藥企的大爆發，各立門戶的藥企需要大量招攬人才，此后幾年一路高歌猛進，醫藥獵頭們也進入了“狂歡時代”。

　　用李世儒的話說，那幾年遍地都是headcount（正式員工名額），“不用獵頭操心，只要遞個簡歷就能賺到錢”。

　　王李依的感受類似，那段時間稍微勤奮一些的獵頭就一定能賺到錢：創新藥企業融到錢以后趕項目進度，非常普通、年薪并不高的職位，也選擇用獵頭來招聘，企業篩選簡歷的要求也不高，專業稍微對口就覺得差不多了。

　　也是在那幾年，各家獵頭公司的團隊都開始擴張，很多不做醫藥線的獵頭公司也開始擴充醫藥團隊。

　　一般情況下，獵頭公司交付后按候選人年薪的18%-25%收取費用，具體到顧問個人身上，不同公司不同層級的抽成比例差別很大。行業共識是，如果顧問做成了100萬元的業績，個人到手從20萬～40萬元不等。

　　很多醫藥獵頭在高歌猛進的這幾年收入大幅提升，老吳直言，她的收入在2016年大約是50萬元，此后逐年上升，到2019年突破了百萬元。

　　老吳收入最高的一年是2021年，稅后收入超過了200萬元。雖然那一年的下半年行業環境開始趨冷，但是老吳說，很多單子是前一年順延下來的，而行業環境的趨冷傳導到獵頭行業有滯后性。多位受訪者表示，獵頭本身是積累財富比較快的工作，碰上創新藥行業的好光景，很多醫藥獵頭都實現了個人財富的跨越式積累。

　　在老吳看來，當時在這個行業里的人，都是既得利益者，原來一個月關一兩單的，遇到創新藥企這一波拼速度的“搶人”，“獵頭就占到便宜了，或者說搶到風口了，一個月能關4單、5單。每一個獵頭的業績都很不錯，收入很容易就提高了”。

　　“在這個風口，只要顧問不懶，就能賺到錢。”老吳說。

　　02 冬天來了

　　但好光景不一定長在。

　　王李依原來在藥企做人力資源工作，2020年跳槽做醫藥獵頭。從case數量的角度，她的直觀感受是，2023年1~5月的數量是銳減的，不管是大制藥廠還是小創新藥企，很多招聘需求都暫停了，原來會用獵頭的比較基礎性的職位，現在不太會放給獵頭，只有一些比較高難度的、副總裁級別的職位，可能還會用獵頭。

　　她估計，現在的獵頭市場，跌到了原來的一半。

　　原因是多方面的，除了所有行業人士會用“你懂我懂大家懂”的表情說出口的“資本寒冬”，還有企業自身原因。

　　國家藥監局藥品審評中心2021年7月初發布一則通知，就《以臨床價值為導向的抗腫瘤藥物臨床研發指導原則（征求意見稿）》公開征求意見，征求意見稿要求優先選擇最佳支持治療作為對照，而非安慰劑，這一條直接引發行業大地震，業內普遍認為，這打擊了部分不夠創新的“創新藥”。

　　征求意見稿公布后3天內，國內生物制藥企業尤其是創新藥企，以及一眾CRO公司的股價持續重挫，龍頭股更是領跌。究其根本，藥審中心釋放的信號是，藥物研發要以患者需求為核心，以臨床價值為導向。

　　王李依大分子和小分子創新項目都看，她感受到的藥企端行為變化很明顯：“這兩年藥企的臨床項目有不少都暫緩了，藥監部門對產品立項、研發、上市的要求也比較高，非常強調創新，同質化的項目就暫緩了挺多?？赡苡幸恍┢髽I覺得，我這個項目做出來，即便能夠上市，商業化空間也很小了，所以創新藥企的臨床項目基本腰斬，今年的臨床崗位砍了非常多。”

　　王李依所在的詩邁醫藥獵頭，在全國10多個重點城市有辦公室，全公司有300多人。王李依在深圳帶一個研發向的團隊，看的崗位從早期研發到CMC（化學成分生產和控制）都有。作為團隊負責人，王李依除了要交付case，也要承擔一些商務拓展和客戶關系維系的工作。

　　因為需要高頻接觸人，觸達的人越多成功的概率越大，所以大多數的交付，獵頭都是通過電話達成了，需要線下見面的候選人，則一定是非常重要的候選人。

　　8月中旬，王李依在深圳見了一個大分子藥企研發端的副總裁。王李依說這位副總裁是非常愛惜羽毛的人，不會讓自己的簡歷“一年一跳”，之所以開始看外部機會，是他所在公司在資金上遇到了問題，所做項目都是同質化競爭項目，從前景來看，公司很快會遇到大瓶頸。

　　不僅是高管職位，行業內的普通崗位也能反映出市場的嚴峻。

　　王李依舉了個例子，前兩年臨床醫學人才缺口非常大，新藥臨床試驗的用人要求“非常粗獷”。2018、2019年，企業覺得這個人能來寫方案，或者學一學能夠做醫學監察就行，對專業沒有太大要求，藥學、醫學、生物相關的都可以；原來不在企業的，或者在外企做上市后醫學，愿意轉臨床的都持歡迎態度。

　　但是今年，門檻明顯變高了，企業招醫學經理基本上有三個必備要求：第一是臨床醫學專業，不再愿意接受藥學、生物學專業；第二，一定要做過醫生，而且是對應科室的醫生，比如腫瘤醫學經理就一定要在腫瘤科工作過，甚至還要達到一定級別；第三，在企業做過上市前臨床醫學，不再接受上市后醫學的人。

　　王李依分析有幾方面原因，上半年一些公司裁員后，市場上的簡歷多起來了。另外，規范臨床試驗的文件也在不斷出臺，對臨床試驗從業人員的要求也變高了。

　　不只是臨床試驗，放大到整個創新藥行業，包括市場、銷售、生產等等崗位，要求變高、需求變少都是共性。

　　03 未來

　　采訪中，面對同一個問題“你們在等冬天過去、春天到來嗎”， 李世儒、王李依和老吳的答案一致，他們都在等春天到來，但不是什么都不做的純等待，因為沒有人能準確預測春天什么時候到來、會不會到來。

　　老吳說，去年已經有些醫藥獵頭公司在裁員，不過相比獵頭行業其他條線，大健康的獵頭相對受沖擊不算太大。

　　老吳現在帶一個十七人的團隊，涵蓋市場、醫學研發、臨床運營、策略創新等崗位，所做case中候選人的年薪區間在70萬-200萬元。相比以前主要自己做case，她現在更多的時間花在開發新客戶、維護客戶關系上。平均算下來，老吳的團隊現在人均每個月能關1單。

　　對于現在的平淡期，老吳覺得不是壞事情，跟創新藥企一樣，醫藥獵頭也會經歷洗牌的過程，泡沫被擠掉之后還留下來，應該是有價值的、專業的獵頭。

　　回憶2017年、2018年行業的大繁榮，李世儒覺得當時醫藥獵頭的工作更像勞動密集型工作，手腳快就能賺到錢，但獵頭的價值反而沒得到體現。淘汰掉市場上面30%的獵頭，獵頭的含金量、個人價值或許更能得到體現。

　　王李依的現狀是，雖然形勢嚴峻，但是她也不愿意離開獵頭行業。“如果想支撐下去，我必須保證現在的團隊能夠掙錢，正常運轉起來，所以我也會努力給團隊拓展客戶，或者和現有客戶深入交流怎么把交付做得更好，這應該就是現在能夠改善的地方了。”